営業のあなた、「雑談」の重要性に気がついてますか?

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営業 売上アップ 雑談
自分は営業マンですので、
売り上げが伸びないとヤバイことになります。
営業ってツライですよね。

以前の記事で、
雑談ができない後輩が営業から外されてしまったことを書きました。

自分は雑談はとても大切と思ってまして、
客先でいろいろな話をしています。

もし、自分の後輩みたいに雑談ができない方や、
売り上げがなかなか伸びていかなかったら、
雑談について、一度しっかり見直してみたらどうでしょう。


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有効な雑談できてますか?

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雑談の重要性

どうして雑談が重要かというと、
自分は2点において大切なことと思っています。

ひとつは、”アイスブレイク“のためです。

アイスブレイクってご存知ですよね。

要するに、面談当初のお互いの緊張を解くことです。
知らず知らずのうちに自分もお客さんも、
お互いの間に壁ができている状況なんです。

これを雑談によって、崩します

これをしないと、壁が残った状態で、
本題に入るわけですから、
こちらのお願いも聞き入れてくれづらいですし、
お客さんの思いも伝わってこないでしょう。

お客さんの本音をヒアリングすることができないですよ。

もうひとつは、自分を好きになってもらえる(かもしれない)ということです。

雑談によって、お互いの人間性を本質的につかむことができると思っています。

趣味は何なのか? お酒は飲むのか? 野球はどこのファンなのか?

いろいろなことが雑談でわかってきます。

お互いの共通点が見つかればしめたものです。
一気に仲良くなり、自分を好きになってくれるでしょう。

なぜ雑談できないのか

くだんの後輩は何故雑談しなかったんだろうと考えてみました。

たぶんしなかったんじゃなく、
できなかったんでしょう。

できない理由としては、
緊張のあまりできない。

準備できていない。

この2つでしょうね。

緊張については、これはもう慣れるしかありません。
どんなお客さんだって、
仕事を離れれば、きっとただのおじさんです。
本題のときは、気持ちを入れてかかれなければいけませんが、
雑談するときはリラックスすればいいんです。

準備についてですが、
これは決まりきった定番の雑談があるはずです。

それさえも、発せられないのは、
やっぱり営業としてはクエスチョンがついちゃいますね。

営業として常識かと思いますが、
これは、次の項目でお話します。

雑談の内容

雑談で決まりきった常套句というと、
「天候」についてですよね。

寒いですねとか、
台風が近づいてきてますねとか、でいいんです。

そしてニコっとすればいいんです。
おじさんでもいいんですよ。

こちらが定番の雑談を話せば、
お客さんも、そうですねとか、
いつまで続くんでしょうねとか、
返答してもらえます。

まずはこれでいいんです。

それから、お客さんの共通点を探るために、
休みは何をしているか聞いてみることです。
連休明けや、連休前には便利ですね。
「お休み中はどこかに行かれるんですか?」
これだけでOkです。

お客さんから出かける予定を聞ければ、それについて更に広げていけばいいし、
予定が無いとの回答ならば、自宅で何をするか聞けばいいですね。
DVDで映画を見るとか、ゲームをするとか、ペットの世話とか。
なんらか返答してくれるはずです。

何か共通点が見つかるはずですよ。

まとめ

雑談によって、
お客さんが自分のことを理解して好きになってくれるかもしれません。

営業は売り込むくらいなら、
自分を好きになってもらい、
買いたいといわせるようにすることが重要です。

雑談は、そのための重要な手順のひとつだと考えています。

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