「売らない」のに「売れる」営業マンになる5つの秘訣

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自分はけっこう長く営業をやってきました。
ある程度、営業としての成績も残してきたと思っています。

いろいろな営業の種類があると思いますので、
テクニック的なことは、業界によって違うはずですね。

しかし、どの営業にも大切なことは共通してあると思っています。

「売らない」のに「売れてしまう」ようになる、
自分の理念として大切だと思っている、
5つのポイントをご紹介したいと思います。

1.プロ意識を持とう

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お客様と面談する機会に自分が販売している製品に関する質問や相談を受ける場合がありますね。
そんな時は、自分はプロだという意識のもと、回答することを心掛けています。

簡単な例として、
「社員全員のパソコンで便利にインターネットが利用できるようにしたい。」
という場合。
今ではインターネットを引いていない企業なんてありえませんが、
あくまでも分かりやすい簡単な例です。

IT関連で務める方だけでなく、今では誰でも分かる簡単な依頼ですね。
プロバイダに連絡して光回線を入れて、パソコンへはLANでつなげて・・・

技術的には簡単ですので、すぐに見積もり提出して契約へ持っていきたいですよね。
でも、ここでプロの見解が必須なんです。

お客様へ、お客様自身が気がつかない懸念されるデメリットをしっかり伝える必要があります。

便利にはなるが、セキュリティ対策をしっかりする必要がありますよね。
それに、本当に全員のパソコンにネットをつなぐ必要があるのか?
例えば、経理部の会計管理しているパソコンにつながってもいいのか。
などなど・・・

このようなお客様が気がつかない見解(この例の場合はみんな気がつきますが)を、
示してあげることで、お客様がこちらをプロとして認め頼られる存在になっていける
と考えています。

自分の分野において、お客様と同じ目線で打ち合わせしていてはいけないということです。

 

2.誠実でいよう

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営業としてまずは一番大切なことと考えています。
お客様からの見積もりの締め切りや、提案の要望など、
いろいろな事を頼まれます。

誠実であるためには、しっかりと要望に答えることが大切です。

例えば、見積もり依頼されたときの、期限は必ず守る必要があります。
先方も上司などへの報告義務などがあるはずです。

また、提案内容についての依頼の場合です。
IT関連で言えば、サーバのスペックはこれくらいとか、
コスト面では、いくら以下の提案を数パターンでなど・・・
いろいろと要望された場合に、しっかりと盛り込んだ提案を
してあげなければなりません。

ときどき、そんなお願いはされなかったかのうように、
依頼を無視した提案をしてしまう営業がいます。
なんらかの事情があって、要望に沿えない場合は
必ず理由を補足することが大切です。

このようなお客様を尊重した誠実な提案であれば、
結果的に要望に沿っていなくても、お客様はしっかりと
検討してくれた結果ということを理解してくれるはずです。

誠実というのは営業にとって当たり前のことです。
不誠実な態度は逆に目だってしまい、確実にお客様から
信頼は得られないでしょう。

 

3.自分を売ろう

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よく若い営業マンが、A4くらいの用紙に自分の経歴や趣味などを
まとめて配っているところを目にしますね。
要はそういうことなんですが、
新人のような若いころは、フレッシュでいいんですが、
段々とそういったものは恥ずかしいし作れなくなってきますよね。
できれば、お客様との自然な会話の中で自分を売り込みたいものです。

自分を売るっていっても、売り物は人それぞれです。
自分の個性を売るわけですから。

お客様のいろんな方が当然いらっしゃるわけですから、
自分の個性が好かれるかは分かりません。

ですから、自分の何が売れるのかを棚卸ししておくことが大切です。
自分には何が売れる個性があるのかを、自分自身が認識していないと
いろいろなお客様と面談しているときに、その売れる個性を
アピールすることはできないでしょう。

自分のアピールできる、売れる個性をしっかりと認識しましょう。

 

4.話を聞こう

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営業は流暢な語り口で、立て板に水にようにしゃべり続ける・・・

これで売れる営業は天才営業マンか、売り込んでいる商品が
よほど優れたものだと思います。

自分のような凡人で、また、無形のもの(システム開発など)を
売らなければいけない営業の場合は、これでは、まったく売れないでしょう。

こちらが話すのではなく、お客様に話してもらうんです。

話を聞いてくれる人を嫌う人間って、あんまりいないはずです。
話を聞いてくれる人は、自分を理解して受け入れてくれると
判断しますので、営業として人間として気に入ってもらえる
可能性が高くなると考えています。

また、お客様に話してもらうことで、相手の人間性も理解できますし、
潜在的に抱えているニーズを話してくれやすくなります

こちらが話すより、話してもらうほうがメリットが大きいはずです。

 

5.売るのをやめよう

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最終的には売らないとダメですよ(笑)

でも、売りたい商品を売り込んではダメなんです。

お客様と会って、挨拶と雑談もそこそこに
カタログや資料をもとに、製品の優位性を細かく説明する・・・

これは止めたほうがいいです。

人によるかもしれませんが、お客様は売られる側ですので、
できるだけお金は使わず、また、無駄なものは買いたくないと思っています。

一方的に商品説明をしだすと、売り込まれていると感じてしまうんです。
「売り込まれる=押し売りされ、無駄なものを買わされる」
という図式ができあがってしまうんですね。
本当はニーズがあるかもしれないのにです。

これについては、是非別の機会に、もっと細かくご紹介したいんですが、
まずは、売り込む前に信頼されて、買ってもらいましょう。

 

まとめ

それぞれに営業として大切にしている理念は
あると思います。

今回は自分への備忘録や戒めもかねて
記事にしてみました。

自分はけっこう長く営業をしてきました。
それは、これらのことを最低限のベースとして意識しているからこそ、
これまで実績を残しつつ、やってこれたと思っています。

若い営業マンさんや、営業成績が上がらず悩んでいるかたに
ご参考になれば幸いです。

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