プレゼンを成功・受注へ導く3つのポイントをご紹介

Pocket

プレゼンをうまくこなしているサラリーマン

営業の一番の見せ場であるプレゼン。

うまくいけば受注、失敗すると・・・

私もたくさん失敗してきましたが、成功する時はいつもしっかりした提案書が作成出来ているものです。

心構えなども織り交ぜながらご紹介いたします。



それでは、3つの大切なポイントをご紹介します。

  1. 徹底的にヒアリングして問題点と企業の目標を聞き出す
  2. 目標をしっかり支援できる内容の提案書を作成する
  3. 自信溢れるプレゼンをする

1.徹底的なヒアリング

まずは提案書を作成する前のネタ集め的な作業となります。

当然、担当者レベルにまずは細かなヒアリングをすることになりますが、各部署のリーダーには必ずヒアリングすることが大切です。

これにより、具体的にどんな問題点があって新たな仕組みを導入する必要があるのかを把握します。

また、できれば社長や部門の役員などに、今後どのように成長していくのかをヒアリングしましょう。これが提案書のでき具合に影響がでますので、がんばって面談するようにします。(例えば、一年後に売上150%アップなど)

 2.しっかりした提案書を作ろう

私に言われるまでもなく、そう心がけて作成されてるかと思います。

しかし、時間がなかったり、ヒアリング不足などで、本来盛り込まなければならない内容を省いてしまったりすることがあると思います。残念ながらそんな時は、失注につながる可能性が高いのではないでしょうか。

お若い営業さんのためにも(私への戒めも)、大切なことを確認してみましょう。

  • 表紙には魅力溢れる文章になっているか
  • 目次は見やすいか
  • 課題解決は明確に提起されているか
  • 費用、スケジュールはあるか
  • 費用対効果は含まれているか
  • 未来のビジョン描かれているか
  • まとめはあるか

しっかりとした提案書を作成するには、上記が全部含まれていないといけないと私は考えています。

少し補足しますと、表紙の「魅力溢れる文章」とは、目標解決へ向けた提案をこれからするんだという期待感ある文章を、サブタイトル的に入れるとよいと思います。

目次では提案書の流れをざっくり説明しますので、できるだけ全体把握しやすいフォーマットが理想です。

内容的には、問題に対する課題の抽出、抽出された問題に対する解決策を確実に提案されていなければなりません。

問題はこう、課題はこう、そして解決策はこうとしっかりとページを使って作成しましょう。ここに、これらの提案で御社の目標達成のご支援ができるという説明が成り立つ資料にすることが秘訣です。

費用対効果はできるだけ具体的に作成しましょう。現状の費用との比較、それによる売上UP効果、あるいは経費削減効果なども結論として必要です。

未来のビジョンも作成しましょう。弊社は今回の提案レベルで留まっておらず、御社のさらなる拡大後のことも視野にいれていることを表現しましょう。

最後にまとめです。

ここでは、自分たちのプロジェクトは精一杯がんばることを宣言するような資料を内容は簡単でよいので、作成しましょう。おのうずと提案書の終わりも告げることができるので、プレゼン時に便利です。

 3.自信溢れるプレゼンをしましょう

いよいよプレゼン当日になると、すごく緊張するものです。(そんな時は、別記事「あがり症を克服する方法と対策」を確認してください)

しかし、そんな緊張や不安に負けていては、競合相手には絶対に勝てません。

私が心がけているプレゼン時にポイントをご紹介します。

  • 大きな声で説明する
  • 客の顔を何度も見て目をあわせる
  • 語尾をしっかりと発生する
  • 重要なポイントはゆっくり話す
  • まとめで気合いを示す

補足します。

大きな声で説明するって、幼稚なアドバイスかもしれませんが、とても大切です。声が小さいプレゼンは自信がないように感じられます。

客の顔を見て目を合わせるのは、少し高度なテクニックです。説明資料やパソコン画面ばかりを見ながらのプレゼンはプレゼンではなく、朗読会です。資料の内容を説明しながら、何度もできればキーマンの顔をみれば、相手も必ずこちらを見てきます。そうすれば、こちらの熱意も伝わりますし、表現が難しいですが、こちらの見方になっているような気持ちになり、プレゼンを気分よく進めることができます。(プレゼンで一番つらいのは、内容を聞いてくれているか分からないような、無視されているような時ですよね)

語尾をしっかりとは、~です、~ます、などを必ずしっかり発生することです。やはり、こちらの自信ある感じを演出するポイントです。

重要なポイントはゆっくり話すは、当たり前ですよね。一番大切なところ短時間で終わらせてはいけません。自信を持って大きな声で話しましょう。

最後にまとめです。

提案書の最後の資料をしっかりと一字一句大切に説明しましょう。終わり良ければすべて良しです。

Pocket

スポンサードリンク

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*